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Pourquoi le tunnel de vente est devenu indispensable ?

Pourquoi le tunnel de vente est devenu indispensable ?

Réussir à convertir un prospect en client est l’objectif de tout entrepreneur du web. Face à la crise sanitaire, la concurrence s’est accrue et la recherche de stratégies marketing efficace est devenu un réel enjeu. Une technique marketing s’est popularisée plus rapidement que les autres : le tunnel de vente. Nous allons vous expliquer pourquoi cette technique s’avère désormais indispensable pour réussir en ligne.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Vous avez déjà peut-être entendu ce terme sous d’autres appellations : sales funnel (en anglais), tunnel marketing ou encore entonnoir de conversion. Quelque soit le terme, l’objectif reste le même : convertir un prospect en client. Le prospect est tout simplement un client potentiellement intéressé par le produit ou service que vous proposez. Par conséquent, il est susceptible de réaliser un acte d’achat si vous êtes convaincant.

Pour comprendre pourquoi le tunnel de vente est si efficace intéressons-nous à l’une de ses autres appellations : entonnoir de conversion. C’est celle qui schématise le mieux la puissance d’une telle technique. La forme de l’entonnoir en est la raison : un entonnoir a une partie relativement large et une partie relativement étroite. La partie large de l’entonnoir représente tous les internautes qui se rendent sur votre site internet (quelque soit le flux) et la partie basse représente ceux qui deviennent vos clients. Comment passe-t-il d’un statut à l’autre ? Grâce à un processus soigneusement étudié qui permet de qualifier le prospect puis le convertir. Pour cela il convient d’utiliser un outil adapté tel que l’outil de formation en ligne Learnybox.

De quoi est constitué un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente comprend d’abord une page de capture. La page de capture doit attirer l’attention du prospect afin d’obtenir ses coordonnées (au moins nom/prénom et email).

Comment concrètement obtenir ces informations ? Tout simplement en offrant au prospect un produit ou un service qui répondra à son besoin (lead magnet). Le lead magnet doit donc être de qualité. Sachez qu’il peut à lui tout seul vous faire perdre toutes vos chances de vendre votre produit. En effet, un prospect non convaincu ou déçu par votre cadeau ne passera pas aux étapes suivantes. 

Comment bien rédiger sa page de capture ? La méthode la plus recommandée pour la réussir est la méthode AIDA : A pour Attention, I pour Intérêt, D pour Désir et A pour Action.

  • L’Attention du prospect est obtenue grâce à une promesse qui lui est faite. Exemple : je vais vous aider à perdre du poids en 90 jours.
  • L’Intérêt du prospect est suscité grâce à une description efficace des problèmes rencontrés. Pour cela il faut se mettre à la place du prospect et décrire ce qu’il ressent : ses peurs, ses craintes, ses attentes.
  • Le Désir vient ensuite naturellement à travers la présentation d’une solution. Exemple : un programme de 30 jours avec un régime rigoureusement défini et personnalisé.
  • L’Action se concrétise à travers l’acte d’achat.

Et ensuite ? Après avoir fourni ses coordonnées grâce à la page de capture, le prospect va recevoir plusieurs emails (appelé également séquence email). Chaque email poursuivra un l’objectif d’amener le prospect à réaliser un acte d’achat.

Quel est l’intérêt d’un tunnel de vente ?

Vu sa dénomination, on peut penser qu’un tunnel de vente ne poursuit qu’un seul objectif : conclure une vente. En réalité un tunnel de vente va beaucoup plus loin que cela :

Fidéliser le client : le fait que le tunnel de vente soit un mélange de lead magnet et de séquence email permet de créer un lien avec le client. Ce lien qui est tissé est précieux car il va influer sur l’achat ou non du produit ou service proposé. N’hésitez pas à le faire participer dans l’une des étapes du tunnel (en lui posant une question par exemple).

Valider l’analyse et l’identification de la cible : il est important de bien définir sa cible. C’est la connaissance de sa cible et de ses besoins qui vous permet de construire l’offre adaptée. Vous pourriez avoir le meilleur programme de formation du monde, si vous ne vous adressez pas au bon persona, vous ne le vendrez pas. Le tunnel de vente vous permet de vous en assurer. C’est d’ailleurs pour cela que beaucoup d’outils permettent de réaliser des A/B testing sur les pages de tunnel mais aussi de segmenter la liste email afin de réaliser des envois différenciés.

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